HÁBITOS DE HIGIENE EMPRESARIAL (6/6)

Ya hemos llegado al último capitulo de este sencillo concepto de gestión que propongo. Como han podido observar en las cuatro columnas anteriores, no se trata de mandar cohetes a la luna, no hablamos de complejos sistemas de gestión que precisen grandes programas informáticos o equipos formados por doctores en Harvard: se trata de gestionar de forma coherente y eficiente nuestra empresa.

Es importante que el concepto de nuestro lo tengamos todos al interior de una organización: desde el dueño o gerente, hasta el peón de almacén o la secretaria. Entre todos configuramos una organización y un proyecto empresarial con objetivos comunes y acciones coordinadas. Centrados en el cliente, trabajando con eficiencia y con calidad, primando el conocimiento, la implicación y el compromiso, nuestra posición en el mercado mejorará. Hace varias fechas escribí un artículo en el blog de mi empresa en el que preguntaba de forma provocadora sobre lo positivo que se podía sacar de la crisis: trabajar el interior de la empresa (desde formación y capacitación hasta cambios en procesos, productos,…).

Si lo que queremos es encontrar excusas para dejar llevarnos por la vorágine del día a día, siempre las tendremos. Cuando hay trabajo, porque no damos abasto, cuando no hay pedidos, porque tenemos que, de forma frenética que buscarlos. ¿Nos paramos a reflexionar sobre la situación de la empresa¿ No creo que le interesen todos los pedidos bien por el precio, o por el esfuerzo que le requiere servirlo a tiempo o porque no es una gama que llene sus líneas de producción o incluso porque su circulante no le permite financiar la operación. Por ello, antes de lanzar a los comerciales a la calle en busca de pedidos, tenemos que saber cuales son los pedidos que nos interesan, cuales son los nichos que mas valor nos aportan, … Tenemos que reflexionar, informar, planificar e implicar a toda la empresa.

Esto no es para grandes empresas solamente, aunque a muchas no les vendría mal, yo lo he aplicado en empresas con facturaciones inferiores a los seis millones y me ha funcionado. No es fruto ni de la genialidad de un individuo, ni de la casualidad: es fruto de un trabajo ordenado y bien orientado y del producto exponencial del esfuerzo coordinado de todo cuanto componen su empresa. No son milagros ni fórmulas complejas. Yo se lo voy a resumir en tres palabras: reflexione, planifique y actúe. Las ventas, los beneficios,… serán las consecuencias de su trabajo bien hecho. Puede que necesite ayuda externa ya que el bosque no le deje ver más allá del árbol que tiene delante: pídala, contrátela. No hablo de gurús, hablo de consultores que no se limiten en decirle lo que tiene que hacer, son profesionales que le tienen que acompañar y hacerlo con ustedes. Cuando esos hábitos se hayan inculcado en su organización y se hayan convertido en un acto instintivo: usted podrá volar solo y su organización estará lista para seguir poniéndose nuevos retos que les motiven y les animen a superarse día a día.

Recuerden que la meta no es el objetivo, el objetivo es el camino: disfruten de él.

HÁBITOS DE HIGIENE EMPRESARIAL (5/6)

Estamos ante la madre de todas las claves en la empresa: la acción. Aun me sorprenden esos empresarios que se jactan de no tener departamento comercial (o equivalente), que no tienen pudor en vanagloriarse de una actitud pasiva en el mercado.

Cierto es que ha habido un gran numero de empresas que “tenían el pescado vendido” pero eso no es excusa ni para cerrarse en su mundo ni para no interactuar con el entorno: clientes, competidores, instituciones, lobbies,… La acción como concepto de movimiento voluntario, producto de la reflexión y la planificación es indispensable en estos días. Los paradigmas de pasividad antes mencionados van a desvanecerse en estos días. Cada vez habrá que dedicar más esfuerzos para conseguir resultados, de ahí la necesidad de mejorar brutalmente nuestra eficiencia.

Para ello es imprescindible la planificación de las acciones una vez hallamos planificado nuestros recursos. La importancia de realizar bien esta organización radica en tener claras las secuencias de las acciones y las consecuencias de las mismas. Me explico: si queremos que un proveedor se adecue a nuestros criterios de lotes (marcados por nuestra carencia en la producción) tendremos que informarle al respecto y explicárselo detalladamente, pidiéndole a su vez un plan de implementación de este cambio ya que tendremos a su vez que ayudarle a ser eficiente; sus ineficiencias están en su precio y si éste es elevado, perdemos competitividad en el mercado frente a nuestros competidores. Para dar el segundo paso, tendremos que haber dado el primero: tan sencillo como eso. Por eso tenemos que pensar sobre todas las acciones a implementar y posteriormente ver la relación entre ellas (consecuencias o necesidades de unas con otras) y plasmar eso en un calendario o cronograma de actuaciones.

Teniendo claro este mapa de acciones, habiendo planificado bien nuestros recursos, nuestro nivel de eficiencia habrá aumentado exponencialmente. Pero un pequeño detalle antes de concluir con este episodio sobre el plan de acciones… ¿Qué consideramos como acción? ¿Vender 15% más? ¿10% mas caro?... Definitiva y absolutamente ¡NO! Esto será la consecuencia: las acciones son todos los pasos que tendremos que dar para obtener este resultado. Desde diseñar, implementar… mejoras en un producto, pasando por acciones concretas ante proveedores, clientes ,… ¿Cómo visitamos a nuestros clientes? ¿Con la sonrisa en la boca y las manos en la agenda? Muy bien, pero no es suficiente. Llevarnos bien con el cliente es importantísimo, pero más aún es que seamos un proveedor interesante. Un día tendremos que explorar esas gamas de producto que no nos compra, otro ese producto de alto valor añadido para presentárselo conjuntamente a un cliente suyo, otro sondear a donde cree él que irán las necesidades del mercado en tres años,… Siempre hay que ir con un titular en nuestra mente, de esa forma, la visita no será solo de cortesía, pero de un valor importante para ambos.

EL MAYOR MOTOR DE MOTIVACIÓN: PROYECTOS QUE UNEN

No sabría decir cuantos libros, artículos, posts, seminarios o conferencias sobre motivación que han captado mi atención, he llegado hasta impartir el módulo de motivación en un master de RRHH. La verdad es que considero que es el mejor motor para el éxito, movido por sacrificio, esfuerzo y capacidad de superación.

A raíz del éxito que está teniendo la selección española de fútbol en el mundial de Sudáfrica, podemos ver los efectos motivadores que aporta un proyecto común bien entendido y sobretodo una vez que se ven resultados. No hablaré del deporte en sí ya que soy un ignorante en el tema, no obstante si me gustaría reflexionar sobre varios elementos que creo son esenciales en cualquier deporte de equipo y, por extensión en cualquier actividad empresarial.

Para empezar hemos visto un “equipo”; pese a la especial intervención de algunos y las flaquezas de otros, se declaran e identifican como un equipo de veintipico jugadores. No se destacan individualidades ya que se reconoce que son parte de un todo. Eso amigos es crucial en un equipo: es labor y resultado del trabajo de todos. Hay que renunciar a la individualidad en pro del conjunto, aportando todo el conocimiento, esfuerzo,… en función de la necesidad del proyecto y las capacidades del individuo.

Después de muchos meses de crisis, hemos podido ver como un proyecto ha unido y llenado de entusiasmo a muchísima gente de clases sociales distintas, profesiones diferentes,… todos en torno a una ilusión, a un motor de motivación en el que se ha convertido la selección nacional. Vivo en el País Vasco y ayer pude escuchar petardos y bocinas festejando la gesta de la selección española de fútbol. Lamentablemente ésta gesta deportiva será utilizada por políticos para sus pequeños intereses partidistas, no obstante creo que ha de hacernos reflexionar a todos los que estamos en el mundo de la empresa: empresarios, directivos, ejecutivos, trabajadores,...

Cuando hay un proyecto integrador, bien estructurado, con las ideas y necesidades claras, éste se convierte por naturaleza, en un generador de motivación. El reloj perderá importancia, los sacrificios se harán con una sonrisa,… “sarna con gusto no pica”. Lo mejor es que las posibilidades de éxito se verán multiplicadas de forma exponencial.

Señores empresarios o directivos, pónganse frente al espejo con su proyecto y vean sin pudor sus “miserias”, rescaten los valores y los objetivos, compártanlos y hagan que “su” proyecto se convierta en el de todos: creen su propia “selección” y vayan a por su “mundial” particular. Si no son capaces de hacer solos, pidan ayuda que no es ni deshonroso, ni pecado: es muestra de sabiduría.

HÁBITOS DE HIGIENE EMPRESARIAL (4/6)

Ya tenemos nuestro Plan Estratégico y la actitud y rigor necesarios para ponerlo en práctica. ¿Suena bien? Claro que si, ya hemos realizado parte del camino para convertir esos hábitos en parte de nuestro día de día, pero para ello, tenemos que instrumentar del desarrollo de nuestros “buenos propósitos”.

Para empezar, la dirección se tiene que creer la importancia de implementar de forma real estos nuevos hábitos. Resulta lamentable visitar empresas en las que los mandos intermedios son los que se lo creen y la alta dirección lo hace “porque hay que hacerlo”. Por eso es tan importante no reflejar en el Plan Estratégico nada en los que no creamos o que no vayamos a desarrollar de verdad. Al vendedor que no cree y no siente su producto, se le nota y no transmite la clave de cualquier proceso: la confianza. La dirección tiene que transmitirla e inducir esa actitud en los mandos intermedios para convertir esa “confianza” por la empresa, sus planes, en definitiva el futuro, en algo epidémico dentro de la organización.

Ahora, como ya he enunciado, tendremos que articularlo de forma racional, ordenada y eficiente. Esto lo haremos mediante los Presupuestos o Planes Anuales de Ventas y Acciones. Por una parte tenemos que tener muy claras y detalladas las acciones que desarrollaremos en el mercado, ante nuestros clientes y potenciales; acciones de promoción, desarrollo del mix de productos o servicios, de comunicación,… A partir de aquí iremos trazando todas las acciones que han de acompañar nuestros objetivos para conseguirlos consecuencia de nuestras actuaciones. Algunas son muy específicas, sobretodo las relacionadas con las ventas, la gestión financiera, las mejoras de procesos administrativos, gestión de la información… Pero no hemos de olvidar otras que, no por menos concretos son menos importantes: las reflexiones inducidas para crear una nueva gama de productos o para desarrollar una existente o bien para internacionalizarnos, conquistar nuevos mercados o simplemente trabajar en el desarrollo del conocimiento de las personas que configuran nuestra organización.

Todo esto que parece muy dispar ha de converger en el decálogo expresado en nuestro Plan Estratégico. Todo el mundo, independientemente de su responsabilidad o tarea de actuación ha de conocer y ser parte de ese plan trienal o quinquenal. Todos tienen que saber a donde va la nave ya que, de esa forma, no trabajarán en nada que haga derivar el rumbo de la misma. Habremos ganado en eficiencia, en calidad y sobretodo en proyecto: habremos logrado que nuestra empresa tenga un proyecto que pertenece y es producto del mayor número posible de personas que han de llevarlo a buen puerto.

Pero el tema que ya he enumerado y será objeto de la próxima columna resultará primordial: la acción.