Y DE REPENTE… ¡UN ACIERTO!

¿Cuántas veces no hemos tenido un éxito fruto de la casualidad o del azar? Seguro que a todos nos vienen decenas de casos a la mente. ¿Cuántos aciertos han sido fruto de una estrategia, de un trabajo arduo para obtenerlo? No, no empecemos a buscar excusas, que nadie nos oye.

En un porcentaje muy elevado, los aciertos son… porque Dios existe (según los creyentes) o por “suerte” para los ateos. Pero a pesar que la “suerte” se busca y ésta ha de encontrarnos preparados, en muchos casos… es casualidad. No es que sea pesimista, al contrario, no obstante tampoco quisiera que nos endiosemos y que creamos que hemos sido los artífices de todos nuestros aciertos. El caso es que los aciertos, por norma general son fruto de muchas conjunciones que se producen en un momento. Es decir que de todas las variables y combinaciones de las mismas, se han dado unas que nos han sido razonablemente favorables.

Veamos un caso que podamos todos visualizar y hasta ponerles nombre en nuestras mentes. Ese cliente que nunca nos compra y al que no cesamos de visitarle, haciéndole el artículo sobre las bondades de nuestro producto, de nuestra gama, de nuestro servicio,… hasta ese día que, pasando el umbral de la puerta, ya sentimos algo raro: no sabemos si es malo o bueno, pero algo pasa. Mientras nos dirigimos a la recepcionista, podemos ver a nuestro interlocutor a través de las mamparas, discutiendo por teléfono de forma acalorada. Nos ve y nos hace un gesto con la mano que no sabemos interpretar. Tras saludar a la recepcionista, ésta nos dice lo evidente: está al teléfono. No obstante, cuando se gira para mirarle, éste le repite el gesto que no supimos interpretar y al que ella responde al segundo: “pase señor, pase”.

Incómodos, penetramos en su despacho, con el aire cargado, una sonrisa de compromiso en los labios y escuchando la bronca que se está llevando el interlocutor del nuestro. Tras varios segundos de pié, mirando el calendario de la pared y la montaña de papeles que corona la mesa del cliente, éste tras un “ya sabrás tu lo que haces” cuelga sonoramente el teléfono. Me mira, se rasca la barbilla y tras invitarme con un gesto a sentarme, me dice de forma directa “¿tu me puedes poner aquí X unidades de …?”. Le miro extrañado y le respondo con un “sí, por supuesto”. Tras regatear el precio y sacar un compromiso de desviar parte de su consumo a nuestra empresa, salgo del despacho con mi primer pedido bajo el brazo.

En este caso, esta casualidad se convierte en una causalidad; es decir fruto de una estrategia, una planificación y unas acciones coordinadas (las visitas, el stock,…). Lo malo es que no pille su demanda con el paso cambiado, sin stock, sin saber qué referencias pueden interesarle y “dejándonos caer” para la visita de cortesía. Por otra parte, si no hubiese sido yo y le hubiese visitado otro competidor, posiblemente éste se hubiese llevado el pedido. Pero en el fondo, a pesar que nos habíamos propuesto “estar en la mente del cliente” hemos tenido la suerte de entrar por la puerta en el momento oportuno. No es menos cierto que si no le visitase con regularidad, seguro que no hubiese sido yo quien entrase en ese momento. Pero no podemos obviar que, en el fondo, esto ha sido, en el fondo, una mezcla de causalidad (causada por todo el trabajo previo y mi visita) y casualidad (fui yo quien entró por la puerta).

Mi conclusión es que no podemos dejar las cosas al azar, al albor de la casualidad. Tenemos que trabajar de forma constante y razonablemente metódica para poder “comprar boletos” para que nos toque “esa casualidad”. De ahí que es tan necesario configurar y trabajar con una secuencia que incluya reflexión, planificación y acción, ya que, sin ella, estaremos, tarde o temprano, fuera del mercado.