UN RETO MOTIVADOR

Ayer noche, al volver de un interesante encuentro de emprendedores en Bilbao, me he encontrado con un correo electrónico que me ha alegrado el día. Se trata de un encargo de un cliente. Un encargo que supone un reto motivador y motivante.

Me voy a permitir hacer un poquito de historia sobre este encargo. Hace unos días conseguimos que una empresa nos recibiera para presentarles nuestra empresa y servicios. Tras exponerles las áreas que abordamos (diagnósticos, planes de acciones, acompañamiento en las implantaciones,...) el gerente nos escucha detenidamente y nos cuenta la situación por la que atraviesa su empresa. Bajada de ventas generalizada en su sector cercana al 30% con respecto al ejercicio anterior, bajada de márgenes cercana al 15% y se detiene especialmente en un punto: su equipo comercial. Tiene un equipo de una docena de comerciales, mas media docena en atención al cliente, un director comercial y dos jefes de producto: todos altamente formados y en los que la empresa ha invertido mucho dinero en los últimos cinco años. Resulta que le ha costado un lustro construir un equipo comercial valioso y tiene miedo a perderlo. “¿Porqué va usted a perderlos?” preguntó mi colega inocentemente, a lo que nuestro interlocutor respondió, sin ocultar su desanimo, “porque están desmotivados”.

Aquí se nos abrió una puerta para poderles ayudar. Bien con sesiones de coaching o con otra herramienta que es la formación a medida. Formación que, en este caso, va enfocada a dos objetivos: primero recuperar la confianza en la valía del equipo y segundo ayudarles a explorar alternativas que, si no llegan a cubrir la bajada del mercado, si les ayuden a ir abriendo nuevos horizontes que, una vez superado el bache del mercado, les permita un mejor desarrollo comercial. Tras dedicarle a este asunto mas de una hora con nuestro, hoy ya, cliente, pudimos esbozar un esquema de las necesidades prioritarias al respecto. Tras elaborarles un breve, pero bastante conciso presupuesto/ informe, finalmente nos ha encomendado la preparación y posteriormente impartir unas sesiones con su equipo comercial bajo el título “motivación y nuevos caminos”.

Independientemente de la alegría del pedido, que no vamos a ocultar, lo que mas nos halaga es que nuestro primer pedido, a dos semanas de nuestra fundación, es que la naturaleza de éste encargo se enmarca completamente dentro del ideario que nos llevó a poner en marcha este proyecto. No hablamos ni mas, ni menos, que de dar soporte, ayuda, consejo... a las PYMEs. Servir de guía, aportando otras perspectivas y ayudar en la toma de decisiones y la exploración de nuevas soluciones.

Sinergias entre el conocimiento y las ideas innovadoras

No se muy bien porqué, en casi todas las organizaciones en las que he estado, se asocia el conocimiento a lo estático, a lo conservador e inflexible. Puede que sea porque, en general, el conocimiento es el “poso” que queda tras haber procesado, usado y experimentado las informaciones que llegan a nuestro poder. Información en forma de carreras, masters, libros, artículos,... Informaciones que, en un porcentaje elevado, son ya fruto del conocimiento ajeno, es decir, expresadas por personas que tienen un conocimiento y quieren compartir con nosotros. Esto, amigos míos, es un error. El conocimiento es un hecho, no una opinión; otra cosa es que haya un mal uso del término. Por ello, tenemos que recuperar el respeto al conocimiento, el respeto al saber. Antaño se hablaba del respeto a los mayores o a los sabios, hemos perdido esa buena costumbre, confundiendo el saber con las formas de aplicarlo. Un buen escritor, que domina la prosa, el ritmo, el desarrollo de una historia, tiene un conocimiento, que lo exprese a través del teclado de un ordenador, de una máquina de escribir de 1950 o incluso a pluma, poca importancia tiene, lo importante es la obra. Por ello, no podremos despreciar al autor, por haberlo escrito de forma manuscrita, antes que aparezca impreso en un libro.

Similar principio hemos de aplicar en las empresas. Independientemente que las formas no pueden, ni deben ser las mismas, el espíritu emprendedor y el conocimiento no pueden ser desdeñados por ciertas formas ancestrales, si las tuviesen. Al igual que no nos sirve la repetida frase “llevo veinte años haciéndolo así” o... “a mi me va usted a decir que llevo veinte años haciendo esto”, no podemos desdeñar el conocimiento y la experiencia. Señores, no estamos en un momento en el que podamos derrochar nada; y cuando digo nada, quiero decir eso, nada. Ni la experiencia, ni el conocimiento, ni las nuevas ideas o nuevas herramientas de gestión, promoción, distribución,... Por ello, les invito a la reflexión. Un ejercicio que no he visto hacer en demasiadas organizaciones, fruto del cortoplacismo en el están sometidas ante el pánico ante circunstancias o situaciones desconocidas. Como dice el filósofo Daniel Innerarity, no damos suficiente importancia al futuro, como para pensar en el con profundidad. Estamos sumidos en una permanente GPI (Gestión Por Impulsos) con acciones reactivas en lugar de preventivas o constructivas.

Reivindico desde aquí que busquen y creen sinergias entre esos dos mundos: el conocimiento y la innovación. Entre una generación que construyó cimientos y otra que tiene que construir la segunda, tercera o enésima planta; pero tengamos en cuenta que si no hablamos con quienes hicieron los cimientos y la planta baja, podemos recargar en exceso nuestras fundaciones y... morir de colapso o de éxito. Es tan importante construir, como saber dimensionar el crecimiento o el decrecimiento. Es tan importante para nuestras organizaciones, que como no hagamos esas reflexiones, podemos caer en errores garrafales. Errores que van desde los ya mencionados como el colapso o éxito (es decir no que estamos preparados para asumir ese crecimiento bien por falta de capacidades técnicas o financieras) hasta errores mas fatales fruto de no saber a donde vamos.

Hace muchos años, repetí la pregunta que me enseñó un sabio profesor que tuve al dueño de una empresa con la que colaboré. “¿Qué espera o donde quiere que esté la empresa en diez años?” Parece una pregunta de Perogrullo y puede que lo sea, pero la respuesta es vital. A mi me respondieron “ganar mas dinero”. Eso me preocupó y mucho; en ese momento supe que eso no era un proyecto empresarial, tan solo un medio para hacer dinero. Un proyecto tiene que tener fundamentos profundos y arraigados que pueden estar inscritos en la “misión, visión y valores” o en el “decálogo” o donde ustedes quieran, pero tienen que estar muy claros y para todos. Lo peor que nos puede pasar es tener tantas “empresas” en mente como colaboradores: entonces no irán a ninguna parte.

Para concluir reiteraré mi titular de hoy: unamos fuerzas, ideas, formas, conocimientos en torno a un único proyecto y pongamos todo nuestro saber, nuestro saber hacer y nuestra energía en torno a ese objetivo común. Desde ahí, tendremos que reflexionar en qué esperamos de este proyecto y, a partir de ahí dimensionaremos nuestras organizaciones y sus cimientos correctamente. Pero no me malinterpreten, no les digo que limiten su crecimiento, pero que utilicen todas la herramientas disponibles para, en cada momento, sacar el máximo partido a sus recursos.

Buena suerte.

¿Se va a acabar la crisis y no hemos sacado nada positivo de ella?

¿Cuántas veces no nos hemos dejado seducir por ese maravilloso anuncio que nos hace asociar tal producto a un estatus o figura social? Todos sabemos, o casi todos, que por mucho que usemos la cafetera de una determinada marca, nunca nos pareceremos al actor George Clooney. La cosa, cuando hablamos de gestión, tecnología o innovación, cambia ya que no podemos dejarnos atrapar.

El enorme esfuerzo que supone obtener una certificación ISO o similar, no implica que a partir de tener el papel seamos mejores. Sencillamente significa que tenemos la sensibilidad y el interés en emprender un camino hacia la calidad, la eficiencia, la satisfacción de nuestros clientes y colaboradores. Es el primer paso de un aventura maravillosa que no acaba nunca. En momentos como el actual, en el que tenemos que maximizar nuestra eficiencia y cuidar al máximo los recursos, no podemos dejarnos llevar ni por las formulas mágicas, ni por el ansia en dar la vuelta a la situación en plazos cortos. De ahí que mucha gente identifica estos momentos de crisis con grandes oportunidades. Yo me sumo a ellos, tenemos grandes oportunidades de mejora, producto de la “necesidad” de mejorar la eficiencia.

Muy a menudo, lo apremiante de las circunstancias nos hacen confundir las herramientas con la solución. No amigos, una herramienta, sea una maquinaria, un software o una herramienta de gestión nunca es la solución: es la vía o el útil para buscar la solución. Me cuesta creer que las empresas comentan errores de forma voluntaria. Todos tenemos ineficiencias que, pueden ser fruto de la redundancia, de la rutina,... y muchas veces de que al tener un impacto reducido, no lo teníamos identificado ni en los costes ni en el propio proceso. Por eso siempre se ha dicho que las épocas de “bonanza” son productores de ineficiencias y desperdicios. Pues es el momento de deshacernos de los lastres de nuestros procesos, maximizar nuestra eficiencia y re inventar nuestra propia empresa o negocio.

Pensemos en una posible situación... Tenemos en nuestras manos una empresa con treinta años de antigüedad, una veintena de empleados, una facturación de seis millones y un resultado a final de año del 5% y no nos damos cuenta de la bomba de relojería que tenemos en nuestras manos si no lo gestionamos correctamente. Dense cuenta que con una caída del 30% de las ventas (que en estos últimos dos años muchos hubiesen firmado) entraríamos en pérdidas asumibles, pero si la caída fuese del 50% ésta representaría un buen año de beneficios. Esto significa que tenemos que “gestionar” ante unos entornos muy cambiantes y sobretodo entrar en lo que ya en su día llamaron los autores americanos Ries & Trout, las “guerrillas”. Es difícil que volvamos a tener mercados tan estables y consolidados como en el pasado; hoy en día, solo con la revolución que tenemos con las herramientas de comunicación, nuestra forma de llegar al cliente ha de ir cambiando. El dinamismo del mercado se está acelerando y ahí es donde tiene que entrar la innovación en nuestra gestión.

Aquí he usado dos conceptos que, para mi, son capitales en nuestros días: “innovación” por una parte y “nuestra gestión” por otra. Innovación no es solamente pasar de una tecnología a otra, que lo es, pero no solo es eso. Innovación es el producto de nuestra creatividad aplicada a nuestra forma de hacer gestión. Tenemos una organización que tiene sus medios productivos, sus colaboradores, su catalogo de productos, sus proveedores, sus subcontratistas,... y es en basa a la suma de todos estos elementos, que tenemos que mejorar nuestra actividad. Para ello tendremos que innovar en producto, en la forma de presentarlo, de acercarnos a nuestros clientes a ofrecerlo, en posicionarlo en el mercado, en promocionarlo,... Tenemos que ir innovando en toda la cadena.

Para ello creo que se necesita alguien de fuera que venga a ayudarnos en el proceso. Desde poner en valor lo que hacemos, hasta que ayude a cuestionar cómo lo hacemos, porqué, con quien,... Ya sabemos que desde la barrera cualquiera es torero, pero el concepto imprescindible, en mi opinión, es hacerlo desde el ruedo, en equipo, investigando juntos, descubriendo juntos y sobretodo creando juntos. No deberiamos acudir a una empresa para aplicar una metodología de análisis como la de Palo Alto y soltarles una charla y marcharnos dejando un espeso, tedioso y extenso informe en el que les digamos todo cuanto se hace mal y unas recetas mágicas y obvias de mejora. Debemos aplicar metodologías ya contrastadas y junto con los implicados, vamos identificando las carencias, analizando el porqué de la situación y como se ha llegado y cuales pueden ser las acciones a desarrollar. A partir de ahí, les ayudamos a implantar las acciones, corrigiéndolas con el fin que sean realmente ad-hoc. De esta forma, hemos consumido el menor numero de recursos posibles, pero ayudando a encontrar las soluciones, no imponiendo o recetando “acciones prêt à porter”.

Todo esto, debemos hacerlo con una terrible ilusión, producto de nuestra apuesta clara por las pymes y por las personas. A todos se nos llena la boca diciendo que “las personas son nuestro mayor capital”, pero pocos lo miman a conciencia implicándolos y ayudándoles a entender que son parte de la solución y no parte del problema. No pretendemos presentar el descubrimiento de América (está conquistada desde hace más de cinco siglos). Lo que si pretendemos es aplicarnos y ayudar a las empresas a reafirmarse en el mercado y sobretodo a que se re-inventen, ganando en ilusión, eficiencia y sobretodo en calidad. Pero no olvidemos que esto es un ciclo interminable y de ahí mi titulo: volver a empezar.