¡FELIZ 2010!

Si me llamase Juan Carlos de Borbón empezaría este texto “en estas fechas tan señaladas...”; pero como no lo soy, no lo haré así.

Este será mi primer fin de año como empresario independiente. Para mí el fin de año suele ser época de balance, de recuperar los recuerdos de mi infancia en Argentina con mis padres, mis abuelos, mis tíos y primos. Allí era verano y venir a Europa supuso tener las Navidades como Dios manda: con nieve, frío,... No soy un fan de las Navidades más allá de crear en mis hijos momentos para que recuerden al igual que yo recuerdo los míos; ahora serán de alegría y con los años se tornarán tristes o como mínimo les pondrán esa mirada vidriosa cuando recuerden el árbol iluminado del salón, el Belén en el que conviven los Reyes, el Niño y la Virgen con Gormitis o Pocoyo. Supongo que es ley de vida.

Lo que si me provoca una reflexión más profunda es el inicio del año fiscal, el pistoletazo de partida a un año lleno de proyectos, actividades e ilusiones. Independientemente de los vientos grises que nos azotan, de las tristes perspectivas que nos dan los políticos y organizaciones empresariales, no me resigno en aceptar el triste designio; no por ello voy a bajar la guardia o escatimar un ápice de mi energía y entusiasmo. Lidero un equipo pequeño de profesionales preparados, motivados y ávidos de llevar a buen puerto nuestro proyecto empresarial: tengo mucha suerte.

Siguiendo con esta reflexión, son muchas las empresas que van a necesitar de equipos como el nuestro que les ayude a recuperar el sendero que les llevará a seguir desarrollando de forma exitosa sus proyectos. No somos los únicos pero si queremos formar parte de ese distinguido grupo de consultorías que acompañan a sus clientes a lo largo de un camino que ambos han de definir. Pretendemos analizar, planificar y ayudar a implementar los cambios necesarios. Nos definimos como “servicios y desarrollos de empresas” creo que dejamos claro nuestro objetivo: dar servicio y contribuir con el desarrollo. ¿Hay algo más gratificante?

Por eso les deseo a todos los que nos lean, que reflexionen y encuentren sus propios proyectos de desarrollo: construyan el futuro. Si no pueden solo, pidan ayuda. Desde Sharp-Management estaríamos encantados de hacerlo, pero si elige otro compañero de viaje, le desearemos los mismo: que tenga un 2010 lleno de entusiasmo, energía y trabajo, que el éxito será su consecuencia.

¡Feliz 2010!

Y DE REPENTE… ¡UN ACIERTO!

¿Cuántas veces no hemos tenido un éxito fruto de la casualidad o del azar? Seguro que a todos nos vienen decenas de casos a la mente. ¿Cuántos aciertos han sido fruto de una estrategia, de un trabajo arduo para obtenerlo? No, no empecemos a buscar excusas, que nadie nos oye.

En un porcentaje muy elevado, los aciertos son… porque Dios existe (según los creyentes) o por “suerte” para los ateos. Pero a pesar que la “suerte” se busca y ésta ha de encontrarnos preparados, en muchos casos… es casualidad. No es que sea pesimista, al contrario, no obstante tampoco quisiera que nos endiosemos y que creamos que hemos sido los artífices de todos nuestros aciertos. El caso es que los aciertos, por norma general son fruto de muchas conjunciones que se producen en un momento. Es decir que de todas las variables y combinaciones de las mismas, se han dado unas que nos han sido razonablemente favorables.

Veamos un caso que podamos todos visualizar y hasta ponerles nombre en nuestras mentes. Ese cliente que nunca nos compra y al que no cesamos de visitarle, haciéndole el artículo sobre las bondades de nuestro producto, de nuestra gama, de nuestro servicio,… hasta ese día que, pasando el umbral de la puerta, ya sentimos algo raro: no sabemos si es malo o bueno, pero algo pasa. Mientras nos dirigimos a la recepcionista, podemos ver a nuestro interlocutor a través de las mamparas, discutiendo por teléfono de forma acalorada. Nos ve y nos hace un gesto con la mano que no sabemos interpretar. Tras saludar a la recepcionista, ésta nos dice lo evidente: está al teléfono. No obstante, cuando se gira para mirarle, éste le repite el gesto que no supimos interpretar y al que ella responde al segundo: “pase señor, pase”.

Incómodos, penetramos en su despacho, con el aire cargado, una sonrisa de compromiso en los labios y escuchando la bronca que se está llevando el interlocutor del nuestro. Tras varios segundos de pié, mirando el calendario de la pared y la montaña de papeles que corona la mesa del cliente, éste tras un “ya sabrás tu lo que haces” cuelga sonoramente el teléfono. Me mira, se rasca la barbilla y tras invitarme con un gesto a sentarme, me dice de forma directa “¿tu me puedes poner aquí X unidades de …?”. Le miro extrañado y le respondo con un “sí, por supuesto”. Tras regatear el precio y sacar un compromiso de desviar parte de su consumo a nuestra empresa, salgo del despacho con mi primer pedido bajo el brazo.

En este caso, esta casualidad se convierte en una causalidad; es decir fruto de una estrategia, una planificación y unas acciones coordinadas (las visitas, el stock,…). Lo malo es que no pille su demanda con el paso cambiado, sin stock, sin saber qué referencias pueden interesarle y “dejándonos caer” para la visita de cortesía. Por otra parte, si no hubiese sido yo y le hubiese visitado otro competidor, posiblemente éste se hubiese llevado el pedido. Pero en el fondo, a pesar que nos habíamos propuesto “estar en la mente del cliente” hemos tenido la suerte de entrar por la puerta en el momento oportuno. No es menos cierto que si no le visitase con regularidad, seguro que no hubiese sido yo quien entrase en ese momento. Pero no podemos obviar que, en el fondo, esto ha sido, en el fondo, una mezcla de causalidad (causada por todo el trabajo previo y mi visita) y casualidad (fui yo quien entró por la puerta).

Mi conclusión es que no podemos dejar las cosas al azar, al albor de la casualidad. Tenemos que trabajar de forma constante y razonablemente metódica para poder “comprar boletos” para que nos toque “esa casualidad”. De ahí que es tan necesario configurar y trabajar con una secuencia que incluya reflexión, planificación y acción, ya que, sin ella, estaremos, tarde o temprano, fuera del mercado.

UN LEITMOTIV: LA ESTRATEGIA APLICADA

Puede parecer un simple juego de palabras, pero para nosotros, la clave de la gestión eficiente parte de este concepto tan simple. Si, el concepto es simple, pero no de fácil aplicación. Todos, en teoría, sabemos lo que tenemos que hacer, pero a la hora de hacerlo... bien la vorágine cotidiana, bien un “laissez faire” fruto que las cosas “no van mal” o sencillamente fruto de la falta del hábito necesario para sustraerse de esas “pequeñas” cosas “ladronas de nuestro tiempo”, no lo hacemos o lo hacemos a destiempo.

Pero hay un tema aún más grave: la falta de estrategia. Vamos a repasar juntos que supone tener una estrategia. No estamos hablando de esos bellos brindis al sol, fruto de una reflexión entre cuatro que plasman en un documento que solo será para sus ojos y los de los auditores de la ISO. Tampoco se trata de esa frase rimbombante colgada en todas las dependencias de una empresa, que por cierto nadie ha leído y que fruto de su “integración” en la decoración, ya nadie ve.

Una estrategia se trata de una “intención común” a toda la empresa. Fruto de muchas reflexiones con el mayor número de personas de la empresa y que deben estar inducidas por aquellas personas que tienen la visión de futuro del mercado, de la empresa y el conocimiento necesario para diferenciar a esta empresa de otras. Tras muchas tormentas de ideas y reflexiones multilaterales, se debe marcar una estrategia común. Una vez marcada, hay que invertir horas en compartirla con todos los empleados de la empresa, explicársela a los proveedores y transmitirla al mercado.

A partir de la estrategia desplegaremos las tácticas y las acciones para implementarla y para cumplir con nuestros presupuestos y compromisos. Éstas deben ser coherentes entre sí y con la estrategia. Tenemos que tener una base común en todas las actuaciones de nuestra empresa, ese punto en común es la estrategia. De ahí surge nuestra reflexión: nuestro leitmotiv debe ser nuestra estrategia. Si “vamos haciendo” o aplicando la GPI (Gestión Por Impulsos) desperdiciaremos una gran cantidad de recursos económicos, ilusiones, esfuerzos personales y tiempo, en “gestionar las derivas” porque sin tener claro en todo momento y todos, a donde vamos, terminaremos llegando a puertos no deseados.

Por eso les invito a que hagan, de forma muy preactiva y participativa, reflexiones estratégicas. Les invito a que definan muy bien que quieren, cómo lo quieren y luego que detallen cómo lo conseguirán. Una vez que esto esté hecho, no se olviden, de vez en cuando, de hacer un “seguimiento” de cómo están avanzando. Tracen un camino y asegúrense que están haciendo cuanto querían hacer, los resultados serán la consecuencia de sus acciones.